ЧТО является определяющим в ПРИНЯТИИ решения о покупке?
( по материалам уроков от Ивана Зембицкого)
1.2.Знаете ли Вы, каким образом Ваши потенциальные клиенты
приходят к решению покупать Ваши товары или услуги?
Подумайте! над вопросом: Являются ли покупка Ваших товаров или услуг импульсивным решением
или это решение, принятие которого требует определенного времени?
Затем!Спросите себя: Какой жизненный цикл проходит клиент с момента
первого контакта с Вашим продуктом до решения, что он хочет Ваш товар/услугу? (подчеркиваю – «хочет», а не «нуждается в них», потому что люди покупают то, что они
хотят на эмоциональном уровне, а потом уже логически оправдывают покупку.)
Решите!Хотите ли Вы, чтобы покупка Вашего клиента была логическим решением или скорее эмоциональным решением.
Все начинается с эмоции. Главное вызвать эмоциональную реакцию у
потенциального клиента. Это называется Эмоциональный Маркетинг, Эмоционально-ориентированные продажи или продажи, основанные на эмоциональной реакции. Поэтому
Вам следует обращаться к людям таким образом, чтобы первым делом у них возникали эмоции. !!!!
2.Следующую стадию процесса принятия решений необходимо
усвоить как можно лучше. Миллионы людей по всему мирухотят купить те или иные товары/услуги, но из-за того, что процесс принятия решений не организован простым и
удобным для них образом, они не совершают покупку.
В основном существует четыре типа интеллекта: два – с более развитым левым полушарием и два – с более развитым правым.
Некоторые люди, с более развитым левым полушарием,
подходят к покупке аналитически:
им необходим большой объем информации для того, чтобы они могли
проанализировать всё и принять дедуктивное,аргументированное решение.
Другие хотят не только большого количества ин ормации, но и того, чтобы она была
строго структурирована в иерархическом или
последовательном порядке, например: пункт 1, пункт 2, пункт
3, пункт 4. Это люди с развитым левым полушарием, и если Вы
не будете говорить с ними так, как они бы того хотели, если
вы не будете структурировать информацию, как хотелось бы
им, Вы потеряете клиентов «с левым полушарием».
Для человека с более развитым правым полушарием, важна
концепция, общая картина, образ,
они хотят знать, как будут себя ощущать, кто еще пользуется продуктом. То есть
им хочется некоего признания обществом, также как и общей
картины, концептуального виденья возможной выгоды.
Им
важны не характеристики, а результат .
3.Следующий этап процесса принятия решений это понимание
того, куда покупатели идут или кого они спрашивают, чтобы
получить информацию о Вашем виде товара или услуги,
который они хотят купить.
И вот вопрос для Вас: где клиенты находят эту информацию? Спрашивают у друзей? Или
сначала заходят в интернет? Ищут в справочниках? Смотрят журналы? Что еще?
Пример:Представим, что Вы продаете препараты от расстройства желудка, все, что Вам нужно, это чтобы товар был во всех минимаркетах, и других местах где люди могут принять
импульсивное решение.
Пример: если Вы продаете услуги, например, работаете доктором или юристом, или Ваш продукт можно найти в Интернете,
Вы
должны обращаться к своим потенциальным клиентам таким образом, чтобы определить к 1)какому типу интеллекта они относятся: с развитым левым полушарием или правым.
Далее
2)Вы должны предоставить им информацию (это может занять от нескольких минут до нескольких месяцев!), поэтому будьте готовы немедленно продать Ваш продукт тем людям, которыеготовы его тотчас же купить. Это 4 % населения планеты.
Остальным 96% нужно время, чтобы подумать. Поэтому Вы
должны позаботиться о последних при помощи ваших
маркетинговых стратегий.
Для этого необходимо 1.создать процесс, который привлекает
внимание клиента,
2.создает потенциального покупателя (lead
generation), затем процесс
3. который квалифицирует покупателя
(проверяет годность покупателя). Еще один процесс для
4.закрытия сделки.
У каждого из нас свой процесс принятия решений, и Вам
нужно составить модель принятия решений, присущего
Вашему идеальному клиенту. Это нужно для того, чтобы
внедрить своё сообщение – в процесс принятия решения
Вашего идеального клиента.
Этот принцип отменно работает для всех моделей бизнеса, в
том числе и для Вашего.
( по материалам уроков от Ивана Зембицкого)
1.2.Знаете ли Вы, каким образом Ваши потенциальные клиенты
приходят к решению покупать Ваши товары или услуги?
Подумайте! над вопросом: Являются ли покупка Ваших товаров или услуг импульсивным решением
или это решение, принятие которого требует определенного времени?
Затем!Спросите себя: Какой жизненный цикл проходит клиент с момента
первого контакта с Вашим продуктом до решения, что он хочет Ваш товар/услугу? (подчеркиваю – «хочет», а не «нуждается в них», потому что люди покупают то, что они
хотят на эмоциональном уровне, а потом уже логически оправдывают покупку.)
Решите!Хотите ли Вы, чтобы покупка Вашего клиента была логическим решением или скорее эмоциональным решением.
Все начинается с эмоции. Главное вызвать эмоциональную реакцию у
потенциального клиента. Это называется Эмоциональный Маркетинг, Эмоционально-ориентированные продажи или продажи, основанные на эмоциональной реакции. Поэтому
Вам следует обращаться к людям таким образом, чтобы первым делом у них возникали эмоции. !!!!
2.Следующую стадию процесса принятия решений необходимо
усвоить как можно лучше. Миллионы людей по всему мирухотят купить те или иные товары/услуги, но из-за того, что процесс принятия решений не организован простым и
удобным для них образом, они не совершают покупку.
В основном существует четыре типа интеллекта: два – с более развитым левым полушарием и два – с более развитым правым.
Некоторые люди, с более развитым левым полушарием,
подходят к покупке аналитически:
им необходим большой объем информации для того, чтобы они могли
проанализировать всё и принять дедуктивное,аргументированное решение.
Другие хотят не только большого количества ин ормации, но и того, чтобы она была
строго структурирована в иерархическом или
последовательном порядке, например: пункт 1, пункт 2, пункт
3, пункт 4. Это люди с развитым левым полушарием, и если Вы
не будете говорить с ними так, как они бы того хотели, если
вы не будете структурировать информацию, как хотелось бы
им, Вы потеряете клиентов «с левым полушарием».
Для человека с более развитым правым полушарием, важна
концепция, общая картина, образ,
они хотят знать, как будут себя ощущать, кто еще пользуется продуктом. То есть
им хочется некоего признания обществом, также как и общей
картины, концептуального виденья возможной выгоды.
Им
важны не характеристики, а результат .
3.Следующий этап процесса принятия решений это понимание
того, куда покупатели идут или кого они спрашивают, чтобы
получить информацию о Вашем виде товара или услуги,
который они хотят купить.
И вот вопрос для Вас: где клиенты находят эту информацию? Спрашивают у друзей? Или
сначала заходят в интернет? Ищут в справочниках? Смотрят журналы? Что еще?
Пример:Представим, что Вы продаете препараты от расстройства желудка, все, что Вам нужно, это чтобы товар был во всех минимаркетах, и других местах где люди могут принять
импульсивное решение.
Пример: если Вы продаете услуги, например, работаете доктором или юристом, или Ваш продукт можно найти в Интернете,
Вы
должны обращаться к своим потенциальным клиентам таким образом, чтобы определить к 1)какому типу интеллекта они относятся: с развитым левым полушарием или правым.
Далее
2)Вы должны предоставить им информацию (это может занять от нескольких минут до нескольких месяцев!), поэтому будьте готовы немедленно продать Ваш продукт тем людям, которыеготовы его тотчас же купить. Это 4 % населения планеты.
Остальным 96% нужно время, чтобы подумать. Поэтому Вы
должны позаботиться о последних при помощи ваших
маркетинговых стратегий.
Для этого необходимо 1.создать процесс, который привлекает
внимание клиента,
2.создает потенциального покупателя (lead
generation), затем процесс
3. который квалифицирует покупателя
(проверяет годность покупателя). Еще один процесс для
4.закрытия сделки.
У каждого из нас свой процесс принятия решений, и Вам
нужно составить модель принятия решений, присущего
Вашему идеальному клиенту. Это нужно для того, чтобы
внедрить своё сообщение – в процесс принятия решения
Вашего идеального клиента.
Этот принцип отменно работает для всех моделей бизнеса, в
том числе и для Вашего.
Комментариев нет:
Отправить комментарий